Le nuove tecnologie e la digitalizzazione stanno cambiando la relazione tra aziende e consumatori, sia per il panorama B2C sia per quello B2B.
La necessità di adattarsi e innovarsi è sentita anche dal mondo sales, alla ricerca di nuovi approcci e sistemi per vendere in maniera efficace e instaurare una relazione di valore con i clienti.
Una vera e propria Sales Transformation, grazie alla sinergia di strategia, digitalizzazione, contenuti e processi.
Insieme, la Digital Trasformation e la recente pandemia hanno cambiato il rapporto tra aziende, clienti e consumatori e, di conseguenza, l’approccio alla vendita.
Da sole però, le nuove tecnologie non sono sufficienti a condurre ai risultati sperati. Esse possono abilitare nuove modalità di lavoro e di raccolta dei dati, ma per attuare una reale Sales Transformation è essenziale agire sul mindset.
Ma cosa si intende per Sales Transformation?
Essa è una trasformazione, ovvero un cambiamento, cross-funzionale a tutti le funzioni e i processi determinanti per il raggiungimento degli obiettivi di business. Nel caso delle vendite, ciò significa integrare unità operative, funzioni di supporto e management per attuare una strategia di vendita in grado di fornire tutte le informazioni rilevanti, ovunque e in qualsiasi momento.
Il Sales Enablement è quindi il mindset strategico che permette di coinvolgere processi e tecnologie in ottica sinergica, dando al reparto Sales maggiore conoscenza e permettendogli di ridurre il funnel di vendita e attrarre i clienti in modo più efficace e veloce.
Fino a qualche anno fa, l’intero processo di vendita dipendeva (quasi) totalmente dai sales.
Valigetta alla mano, i commerciali di ogni azienda erano pronti a raggiungere clienti e prospect, ascoltarli, e proporre loro una soluzione.
La persona che vendeva era in tutto e per tutto la principale fonte di informazioni, mentre oggi i touchpoint si sono moltiplicati, così come i canali di comunicazione.
Il cliente è diventato utente, e questo significa che è informato, conosce le alternative, e arriva al tavolo di negoziazione con un’idea già precisa.
In poche parole, i prospect sono diventati sempre più esigenti e la mission della forza vendite è diventata quella di mettere l’utente al centro del processo di vendita.
Come è possibile farlo?
Stimolando la sinergia tra marketing e sales, per un approccio smarketing e un allineamento continuo. Non solo con riunioni periodiche e momenti di confronto specifici, ma anche e soprattutto grazie a best practice di condivisione dell’informazione.
Infatti, il marketing moderno non è più incentrato alla sola generazione di lead qualificate da passare ai sales, ma è cruciale per le attività di nurturing, follow-up, targetizzazione mirata, awareness e consideration. La conseguenza è che sales e marketing lavorino sempre di più a stretto contatto, condividendo informazioni e azioni strategiche.
Per farlo, è essenziale affidarsi a un CRM dove poter raccogliere tutte le informazioni importanti, condividerle, aggiornare status, attivare automazioni e molto altro.
In questo senso, è un po’ come se il CRM fosse l’anello di giuntura tra sales e marketing, un portale sempre aggiornato che permette alla forza vendite di prendere la decisione migliore basandosi su dati reali piuttosto che sull’esperienza.
Il modo in cui utilizzi le informazioni determinerà la tua vittoria o la tua sconfitta
Queste sono le parole che Bill Gates pronunciò in tempi non sospetti, eppure questa frase non potrebbe descrivere meglio quello le aziende italiane del settore manifatturiero stanno cercando di raggiungere oggi.
Organizzazioni di ogni settore hanno visto cambiare i propri obiettivi di business, così come le strategie e le azioni concrete per raggiungerli. Il requisito fondamentale per la forza vendita, soprattutto nel manufacturing, è diventato la capacità di analisi, una competenze che prima di oggi non ha mai fatto parte del background dell’agente di vendita.
Com’è dunque possibile integrare questo aspetto in una vision SMART ( Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound)?
Usando strumenti e tecnologie abilitanti come Salesforce, e coltivando il giusto mindset con azioni mirate di Change Management.
Oggi giorno in Huware dimostriamo che, attraverso la tecnologia, la forza vendite può ottenere dati importanti per stare al passo e anticipare i cambiamenti di mercato e di consumer behaviour, fornendo così i giusti strumenti per adottare un approccio alle vendite guidato dai dati piuttosto che solo dalla sola esperienza delle sales people.
Mentre molti agenti di vendita ancora seguono il proprio istinto quando si interfacciano con nuovi lead o quando disegnano l’Ideal Customer Profile, altrettanti competitor stanno già usando i dati per fornire al potenziale cliente ciò di cui ha realmente bisogno.
Come?
Leggendo i trend con un click, creando nuove prospettive di vendita, ampliando la gamma e fidelizzando i clienti esistenti con iniziative di marketing targettizzate.
Il marketing è diventato infatti il co-protagonista di questo cambiamento, da qualche anno ritenuto necessario dalle aziende manifatturiere per ragioni di visibilità online. Ma oggi più che mai il marketing è diventato attivatore di opportunità e partner strategico per la forza vendite.
Digitalizzazione e nuovi approcci di vendita non sono tendenze, ma veri e propri turning point da cui non è possibile tornare indietro.
Quando parlo con aziende manifatturiere che dicono di volersi trovare, tra 10 anni, tra quelle che sono riuscite a superare le sfide del decennio, innovandosi e ottimizzando i propri risultati, il primo step è quello di capire le proprie aree di miglioramento.
Per farlo, bisogna trattare tre (più 1 bonus) punti principali.
La digitalizzazione ha cambiato il mercato, e con esso anche i KPI del manufacturing.
I touchpoint e i canali di interazione e contatto con prospect e clienti sono moltiplicati, e la maggior parte è digitale.
Ecco perché le aziende hanno bisogno di cambiare i propri KPI, seguendo ciò che il nuovo mercato digitalizzato e le nuove esigenze dei clienti richiedono per capire quando c’è un’effettiva intenzione d’acquisto.
Per farlo, alla forza vendite vengono richieste competenze diverse rispetto al passato, e un mindset orientato a un’interazione con i prospect che non sia sono fisica, ma anche digitale.
Se un tempo l’operatività di un agente di vendita era legata all’essere sempre pronto, valigetta alla mano, ora i dati hanno cambiato le task dei sales.
Grazie ai dati, il commerciale si prepara alle visite ai prospect, raccoglie le informazioni necessarie per i follow-up, intercetta le esigenze di un nuovo cliente, espande e concretizza le opportunità di vendita con una rapidità e una soddisfazione del cliente superiore alle aspettative.
I sales di oggi e di domani sapranno sempre di più ottenere il massimo valore dai dati, non solo raccogliendoli ma anche elaborandoli e interpretandoli. Questo permetterà loro di avere una visibilità costante e aggiornata al minuto sulle iniziative di marketing a cui il prospect ha preso parte, e di lavorare in modo puntuale e sempre aggiornato.
Prendere decisioni basate sui dati spesso è più semplice a dirsi che a farsi.
Questo perché, senza uno strumento come Salesforce, è impossibile intervenire sul dato in modo efficace.
Vendere più efficacemente e in modo più rapido è una conseguenza dell’individuazione delle informazioni davvero utili. E in un mercato iperconnesso e dinamico come quello moderno, ciò non sarebbe possibile senza un CRM che:
La tecnologia, da sola, può avere un impatto limitato sugli obiettivi di business.
Ecco perché in Huware ci concentriamo sul Change Management, affiancando le aziende nel percorso di adoption tecnologica con attività ad hoc.
L’obiettivo?
Individuare i benefici core per ciascuna azienda, e far percepire a ogni agente di vendita i benefici personali, come incremento del conversion rate, accesso a bonus aziendali, maggiore focus e motivazione, crescita professionale.
In questo modo, il CRM non sarà solo un facilitatore per alcune attività, ma un vero e proprio abilitatore di strategia commerciale a lungo termine.
