Caso studio

Il progetto di Metra Building verso la Customer Centricity

Fondata nel 1962, METRA è un produttore globale e verticalmente integrato di profili complessi in alluminio estruso.

Con una capacità produttiva di oltre 100.000 ton/anno, METRA risponde alle esigenze più sfidanti di oltre 2.300 clienti a livello globale, offrendo soluzioni innovative per l’industria e l’edilizia attraverso due business unit specializzate: METRA Industry e METRA Building.

METRA Building, è la divisione aziendale specializzata nella produzione di sistemi integrati in alluminio come finestre, portefinestre, porte d’ingresso, facciate continue, balconi, porte interne e pareti divisorie. A sua volta, la realtà si suddivide in due aree: Systems che comprende i prodotti e i sistemi integrati a catalogo, e Architectural Solutions, che raccoglie i grandi progetti custom destinati al mondo dell’architettura tra cui citiamo la piramide del Louvre, il Bosco Verticale e gli avveniristici grattacieli di Dubai.

La sfida iniziale

L’obiettivo, il motore che ha spinto Metra al cambiamento, è stata la Customer Centricity.

Prima di iniziare il percorso di trasformazione con Huware e Salesforce, Metra non aveva un CRM. C’era quindi l’esigenza di sviluppare una piattaforma a cui attingere – ovunque e in qualsiasi momento – per avere tutte le informazioni sul cliente: dalle trattative di vendita, all’amministrazione, fino al post-vendita. Soprattutto per la Business Unit Metra Industry.

Per la Unit Building, invece, la necessità era quella di tracciare e monitorare tutte le relazioni e interazioni passate legate ai grandi appalti, e di mappare gli stakeholder in essere e futuri per tutti i progetti più grandi e complessi. In poche parole, un’organizzazione capillare delle informazioni che permettesse di assegnare un rating a contractor e a studi di architetti, per misurare il sentiment e fare forecast basandosi su dati storici concreti.

Grazie a Salesforce e a Huware è stato possibile disegnare un processo di condivisione delle informazioni che ha rivoluzionato la gestione del dato. Se prima i dati erano in ownership alle singole persone, ora le informazioni sono condivise e ampiamente valorizzate.

La soluzione

A livello tecnologico, le soluzioni implementate sono state il Modulo Sales per la gestione delle opportunità, dei clienti, e per il collegamento con il calendario e con la posta elettronica. Questo ha permesso a Metra di armonizzare l’utilizzo di tutti i sistemi, e ha rappresentato per la forza vendita un grande passo avanti nell’inserimento di nuovi processi e best practice facilmente misurabili e interrogabili durante le riunioni commerciali. Dal CRM ora il back office riesce a ingaggiare in modo diretto il Product Lifecycle Management tramite un’integrazione con lo strumento di studio, fattibilità e produzione della varie fasi produttive interne a Metra.

Inoltre, grazie a Salesforce e al progetto di implementazione e consulenza di Huware, è stato reso possibile il collegamento tra Salesforce e Meridian (PLM), così da avere un flusso continuo di dati dal momento di ’inserimento dell’opportunità fino alla misurazione della fattibilità.

Per Metra è finalmente possibile ingaggiare tutti gli uffici coinvolti, visualizzare tutte le informazioni e gestire la relazione con clienti e prospect direttamente da Salesforce.

"Abbiamo scelto Salesforce per la flessibilità, per la facilità di utilizzo e per il grande focus sulla componente di User Experience. Inoltre, la facile integrazione di Salesforce con tutti gli altri sistemi IT essenziali per l’operatività quotidiana di Metra, ha rappresentato per noi un vantaggio importante”"

Ettore Bonetti
Group Sales & Marketing Director

I risultati

Grazie alla tecnologia Salesforce e all’esperienza Huware, ora Metra gode di una grandissima adoption e di una visione rapida ed efficiente del cliente, dei competitors, di prodotto, dell’ anagrafica e di tutti i documenti. Da una visione micro a una macro, Metra è in grado di vedere tutti gli uffici coinvolti, i vari progetti, e le previsioni di successo per ogni singola opportunità.

Huware ha seguito Metra durante tutto il progetto di implementazione per snellire ed efficientare i processi interni. Da Salesforce l’ufficio tecnico è infatti in grado di aprire un’interfaccia che parla con Meridian e che è in grado di raccogliere tutti i profilati, i singoli disegni e ogni quotazione. diminuendo drasticamente lo scambio di email e i meeting superflui. Ma soprattutto, l’altissima personalizzazione di Salesforce ha permesso a Metra di dare a ogni stakeholder una visibilità di piattaforma specifica rispetto alla propria funzione e alle proprie necessità. Così ognuno vedrà solo le informazioni utili e funzionali alla propria job position, BU e area.

"I risultati tangibili sono numerosi, in primis quello di mettere a disposizione di tutta la forza vendita -e non solo- le informazioni che prima erano in capo a un solo venditore. Metra Building ora può dare visibilità ai progetti in corso sui singoli cantieri, ottimizzando tempi e risorse. Il lavoro è sicuramente altamente organizzato e sinergico: la forza vendita ha accesso a tutte le informazioni in un unico punto, e grazie alle automazioni è possibile mostrare in tempo reale le offerte al cliente. Ed entro fine anno abbiamo l’obiettivo di spostare la gestione commerciale dell’offerta su Salesforce dal PLM tecnico."

Ettore Bonetti
Group Sales & Marketing Director

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