Caso studio

SCAME accelera la digitalizzazione con Huware e Salesforce

Chi è SCAME PARRE, azienda a capo del Gruppo Scame

Nata nel 1963 e cresciuta tra le montagne dell’alta Val Seriana, SCAME PARRE S.p.A. (SCAME) è un’azienda a capo del gruppo SCAME.

Attiva nella produzione di componenti e sistemi per impianti elettrici in bassa tensione in ambito civile, terziario ed industriale, con un focus specifico  sull’antideflagrante per aree classificate secondo la Direttiva Atex, SCAME è da sempre volta alla ricerca di soluzioni innovative che l’hanno portata all’eccellenza di processo e di prodotto anche in nuovi business e settori come ad esempio l’E-Mobility, nel quale opera, da pioniera, dal lontano 1999 e per il quale è oggi è riconosciuta come vero punto di riferimento sul mercato. Ad oggi, SCAME ha affermato la propria presenza a livello nazionale e internazionale, contando su una rete di 14 agenzie di vendita nazionali ed un network di 16 consociate internazionali ed importatori fidelizzati, esportando i propri prodotti in oltre 80 Paesi nei 5 continenti.

La sfida iniziale

La sfida iniziale di SCAME è stata quella di rendere i processi interni efficienti e digitalizzati. Fin dal 1999 Scame ha posto estrema attenzione alla gestione del dato, posizionandosi tra gli early adopters di SAP. Negli ultimi cinque anni l’azienda ha poi investito massivamente nella digitalizzazione di tutti i sistemi produttivi per migliorare il time-to-market dei prodotti e automatizzare i processi.

Con una forza lavoro di 867 dipendenti suddivisi tra 3 stabilimenti situati in provincia di Bergamo, 3 consociate italiane e 16 tra uffici di rappresentanza e filiali internazionali, 4 delle quali a loro volta importanti siti produttivi,
Per la Direzione Commerciale di SCAME era diventato prioritario ragionare in ottica di evoluzione tecnologica con l’obiettivo di avere accesso a una visione completa e integrata, affidandosi a un CRM, inteso come processo aziendale che coinvolge tutta l’azienda in un’evoluzione, non un semplice software.

Scame Parre Spa aveva una storia pregressa data dall’uso non soddisfacente di un altro CRM che, per limiti tecnici, non era integrato con la posta elettronica e con i processi aziendali e che aveva visto un parziale processo di endorsement da parte della Direzione Vendite e Direzione Generale. Dopo un’attenta selezione dei partner di innovazione e delle tecnologie, SCAME ha scelto di affidarsi all’expertise Huware e alle performance di Salesforce per affrontare la sfida della digitalizzazione con sicurezza, velocità e competenza.

"La decisione di digitalizzare i processi era per noi di primaria importanza, ma non è stata presa alla leggera. Abbiamo accuratamente valutato sia la tecnologia sia il partner tecnologico a cui affidarci. La scelta è dunque ricaduta su Salesforce e su Huware per l’interfaccia utente all’avanguardia del primo e per lereferenze di settore e l’approccio del secondo."

Stefano Scainelli
CEO

La soluzione

Grazie all’efficacia dell’approccio metodologico e alla solida esperienza in ambito manufacturing di Huware, SCAME è stata in grado di digitalizzare i processi di vendita e di condivisione delle informazioni in soli 5 mesi con la tecnologia Salesforce.

Dopo una precedente esperienza in ambito CRM, che aveva avuto un esito non soddisfacente a causa dei limiti tecnici dello strumento e di un parziale processo di endorsement da parte della Direzione, si è ripartiti con la mappatura dei processi commerciali che generano il contatto con il cliente. Sono stati mappati tutti i processi dei gruppi delle vendite e l’analisi as is ha posto le basi per il disegno del to be in cui il CRM doveva essere perfettamente collegato all’ERP SAP. In questa fase la comunicazione top-down chiara e continua e la gestione del feedback bottom-up hanno
guidato il coinvolgimento delle persone. Con questo approccio SCAME si è assicurata la collaborazione della popolazione aziendale grazie alla scomposizione del macro progetto in micro attività come la definizione delle informazioni da raccogliere per i verbali di visita, poi per le opportunità, per le condizioni speciali ed infine per le offerte.

Nella fase iniziale il team Huware si è concentrato sull’analisi delle specifiche di processo dei vari gruppi di
vendita in base al mercato di riferimento, coinvolgendo fin da subito tutti gli utenti per assicurare che fossero
a bordo e informati e prioritizzando l’implementazione della parte business e commerciale, lasciando da
parte i dati transazionali. Nella seconda fase sono stati integrati i dati transazionali che permetteranno di
includere in Salesforce anche tutte le informazioni sull’operatività, come fatture, ordini e consegne per
abilitare la funzione di reportistica. Durante la terza fase sono iniziati i lavori per il modulo service, con una
prima sincronizzazione dei dati sulla piattaforma senza intervento operativo, che verrà poi implementato
nelle fasi successive con la conclusione dell’intero progetto a fine 2024.

Dopo l’analisi dell’as is di SCAME e degli obiettivi, sono state identificate e implementate le seguenti soluzioni Salesforce:

  • Biglietti da visita: è stato fornito un training specifico agli utenti per la scannerizzazione dei biglietti direttamente da app mobile, rendendo immediatamente disponibili le lead su Salesforce. Questa funzione si è resa utilissima soprattutto in ambito fieristico, e ha migliorato l’integrazione e la comunicazione tra il dipartimento marketing e sales.
  • Modulo Sales: è stata ridefinita la gestione delle opportunità, creando flussi specifici per l’area commerciale. Dalla generazione dell’anagrafica, alla gestione dell’opportunità fino alla contrattualizzazione, ora ogni commerciale ha una visione completa del ciclo di vita del cliente.
  • Modulo Service: è stato alimentato il sistema sviluppato internamente da SCAME tramite un’integrazione, trattando i dati come se fossero transazionali e pronti per essere utilizzati in un processo dedicato su Salesforce che permetterà a SCAME di influenzare positivamente i reclami e l’intera pipeline.
  • Integrazione nativa con la posta elettronica: è stata sfruttata l’integrazione nativa con Office 365 per permettere agli utenti di aggiornare il calendario e gli appuntamenti direttamente da Outlook. Dalla posta elettronica, i commerciali possono ora decidere se trasferire contatti e attività su Salesforce grazie un intuitivo pop-up.

I risultati

Grazie a Salesforce e a Huware, SCAME è riuscita a ripensare il CRM come uno strumento strategico per l’azienda per incrementare le vendite e sviluppare il cross-selling, per dare supporto al dipartimento sales nella gestione del territorio e per realizzare vendite a maggiore valore aggiunto. SCAME ora può contare su uno strumento centralizzato che permette alla direzione commerciale e agli operatori di avere una visione integrata di tutte le informazioni su contatti, lead e clienti.

Inoltre, l’ufficio marketing, sales e customer service riescono ora a essere integrati e a ottimizzare la pipeline di vendita. La collaborazione del marketing con le attività di vendita prevede la profilazione dei clienti dal quale derivare la costruzione del cliente ideale e lavorare assieme nell’analisi delle opportunità vinte e perse per indirizzare i futuri bisogni/desideri da soddisfare[1]. La forte sponsorship della Direzione Generale e Commerciale e i workshop di formazione di Huware hanno permesso agli utenti un’adoption veloce e di successo.

[1]Why CRM Projects Fail and How to Make Them More Successful, Scott Edinger, Harward Business Review, December 20, 2018”

"L’obiettivo è stato ripartire per una nuova sfida in cui l’esperienza dell’utente fosse al centro, un po’ come preparare un abito sartoriale fatto su misura. La tecnologia è sicuramente fondamentale ma deve essere supportata da elementi come la sponsorship, l’adoption ed il coaching aziendale agli utenti. Il processo del CRM è infatti un processo di hunting: nel momento in cui si inizia un progetto si crea un’opportunità che va condivisa con i vari dipartimenti. È un lavoro di squadra e senza visione collettiva e collaborazione non c’è successo."

Filippo Marangoni
National Sales Director

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